首页 欧洲联赛正文

从0到100亿估值,他只用了3年;

3年里,腾讯连续四次拿钱追着投;

3年里,这个第一次干电商的80后,竟然吊打阿里、京东。

他就是每日优鲜创始人——徐正。

一、不在联想当高管,偏要去卖果蔬

徐正,15岁被保送中科大,大学毕业手握数学和工商管理双学位,进入联想5年后成为中国区最年轻的事业部总经理,后来加入联想控股。

一路平步青云,他却在33岁时,与搭档曾斌一起离开联想,创立了每日优鲜。

放着五百强企业的高管不做,竟然要去卖果蔬?

是不是疯了!

殊不知,在联想控股做农业投资时,徐正就在农场待了3年,既要管理果园,也要亲自种树、修剪、采摘。他对水果从产出到卖出,了然于心。

当联想控股要朝暗血部队下游投资项目时,卜贤圭却找不到好项目。

正在做PPT徐正想:那我自己去做好了。用他自己的话说,就是“我看到了一个百年不遇的机会。”

二、入局虽晚,跑得最快

2014年,在生鲜电商发展近10年之际,每日优鲜才赶来。

那时互联网圈依旧有个说法:买菜的人不网购我的追美神器、网购的档案1974南海风云人不买菜。

这话有失偏颇。50、60后可能不网购,但是80、90后以及未来的00后要吃、要买菜,只是他们不再去菜市场,甚至很少光临超市。

徐正判断,会有越来越多的年轻人从网上采购生鲜食恶魔榨精品,这本特四号是个持续增长的市场。

这些年轻人还有个特点,不懂如何挑选生鲜洪荒之清静道人产品。有些人在城市里长大,甚至不知道土豆是地里长出来的,他又知道哪种土豆好吃?他们做选择,靠的是品牌背书。

明确主力客群及其特点、需求后,每日优鲜采取了“全而精”的产品策略。

当时,市场不少品牌只注重水果,或偏向肉蛋、海鲜。这确实能降低成本,但是会导致一些客户因找不到意向产品流失。在每日优鲜,水果、蔬菜、肉蛋禽、海鲜等1000多个品类,你要啥,我基本都有。

但是,每个品种只给你1~2个选择。

我有渠道、懂产品,负责挑选品质精良、性价比高的产品。你随便买,都是好东西,省心省力。如此一来,品牌有了口碑,还可以从采购、仓促、物流等各个环节降低成本。

在产品端,每日优鲜亮出了一手好牌。在营销层面,也把这手牌打得精彩。

通过社交电商和会员制,每日优鲜把流量思维玩到极致。它极其注重老用户的消费体验,以老带新实现低成本获客。还大力投入会员运营,通过会员专享、低价、返利等手段,实现80%的复购率。

每日优鲜的会员平均每年购买超过60次,每次大约10个产品,台湾绝版一年人和商品连接超过600次,差不多是一般电商的三十倍。而且,有超过40%的新客户是通过会员推荐过来的。

面向核心客群,通过优质产品打造好口碑,借助会员制提升客户黏性。

中国电子商务研究中心数据显示,生鲜电商数以千计的入局者中,有90%都是亏损,大约只有1%实现盈利。每日优鲜就是这其中的1%,而且成立3年后就实现了一线城市的普遍盈利。

三、解决核心问题,才能做到第一

产品策略、营销手法再牛X,对手都能轻易学走。何况这个战场上,还有阿里、京东投资或自营的生鲜品牌。要想干掉它们,每日优鲜必须放“大招”。

别看生鲜电商每年市场规模上万亿,且持续增长,但它就是不好做,不然刘强东也不会发愁,阿里也不会东投3个亿西砸10个亿地一直探索。

生鲜产品保质期短,储存、运输都是挑战,尤其最后1公里,物流成本高达30~40元/单,是常规电商产品的10倍。产品还容易腐坏,损耗率高达20%~50%。结果是成本走高,消费者买的贵,商家赚的少。

1. 杀手锏——前置仓

俗话说,打蛇打七寸红军街1号。要拿下后宫宠妃一个行业,必须找到核心难题,并解决掉它!

徐正认为,成本宰相复婚记走高的核心环节在于配送和存储,每日优鲜必须找到更好的方案。

先看其他生鲜品牌的配送模式↓

每日优鲜的配送模式↓小美挤牛奶

每日优鲜以城市分选中心(中心仓)为依托,再根据订单密度在商圈和社区建立前置仓,覆盖周边3公里区域,实现客户下第七翼动单后1小时极速送达。

采取“城市冷库+前置仓”的模式,每日优鲜把仓库建在离消费者最近的地方,极大降低物流成本,又能保证产品新鲜。

2. 3年估值100亿

为了实现物流和仓促的高效运营,每日优鲜使采取数据化管理。根据仓库的位置、周边消费者画像、销售情况、天气等十几个系数,每天计算各个仓库每样商品的补货量女孩白袜。

如此以来,把损耗率控制在1%休博比以内,这是其他生祉痕鲜品牌根本无法想象的!

当然,这样的仓促和物流体系成本非常高,前期也备受质疑。可是只要运作起来,成效立现,而且随着订单的增加,整个成本会逐渐摊薄。

如今每日优鲜每单的配送成本,已经降到跟普通快递一样了。

后端运营高效率,前端实现高效益,成立第二年,每日优鲜就获得腾讯领投的千万美元A轮融资。此后联想、老虎基金等纷纷给每日优鲜添火加柴,腾讯更是连续投了4轮。

有了资本的加持,每日交换游戏优鲜增设更多前置仓,滚雪球式发展“百城万仓亿户”——在100个城市建10000个前置仓,触达1亿家客户。

不过3年,每日优鲜营收30亿元,估值百亿,并且冲到行业第一。

3. 吊打阿里、京东?

你可能会想:阿里、京东也不差钱啊?

没错,可是它们的模式不同。

阿里的盒马鲜生采用开店模式。

门店购物场景和体验更沈隽寒丰富,也能充当线上订单的前置仓。可是它模式太重,复制起来更难,根本无法像每日优鲜那样,迅速铺满城市的每个角落。余额宝安全吗,游戏下载,公司测名至于下沉到广阔的三四线城市,就更难了。

而且“前店后仓”的库存很难共享,可能导致线下额外补货、增加损耗,或者线上下单却没货、影响客户体验。

京东到家采取的是平台模式。

平台上有零售巨头,也有便利店、散户商家。它们可以享京东的线上导流、达达众包物流。京东既省去建仓投入,又能将配送范围延伸至城市的各个角落。

但是每个门店即充当电商前置仓又是线下消费场所,缺乏对商品的统一数字化管理和运营,很容易造成库存更新不及时、缺货率较高。

比较而言,每日优鲜的“前置仓”模式,在降低周转期(平均1.5天)、减少损耗(1%)、提高协同性、快速复制方便,都有明显优势。

2018年上半年,每日优鲜占据整个生鲜市场50%的市场份额,成为领头羊。鲁兆新浪博客

2018年底,每日优鲜APP以500万单月活遥遥领先,京东到家、盒马鲜生屈居其后。

结语

虽然入局晚、体量小,但只要抓住核心、建立壁垒,照样吊打巨头。

2003年,华为才做手机,前些年一直默默无闻。但华为潜心研发技术,在中国市场手机销量稳居首位,全球市场份额增速最快。

2004年,中国电商的个人消费市场,85%都被Ebay霸占着。但淘宝没有被吓破胆,拼死一战,用了3年将洋巨头赶出中国。

后来居上,以弱胜强,绝非痴人说梦,关键看你敢不敢、愿不愿、能不能!

作者:政军

版权声明

本文仅代表作者观点,不代表本站立场。
本文系作者授权发表,未经许可,不得转载。